Quando falamos em estratégias de Marketing Digital, a geração de leads é uma das mais importantes. Afinal, os leads são potenciais consumidores que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço e provavelmente querem saber ainda mais, representando uma grande oportunidade de negócio. O que são leads? Os leads nada mais são do que contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais (como e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa.
A partir desse contato, você pode iniciar um relacionamento com o consumidor e inseri-lo no funil de vendas até que a compra seja realizada. Uma oportunidade de negócio e tanto, não é mesmo?
É por isso que a gestão de leads é essencial para fazer sua empresa crescer. Portanto, apresentarei a seguir diversos conceitos e dicas que você poderá implementar a partir de hoje e fazer com que seu negócio seja referência para outros contatos!
Por que é importante gerar leads? Essa é fácil! Leads são a pedra fundamental do marketing moderno. Por meio da sua aquisição, é possível utilizar ferramentas de análise de métricas e calcular o nível de engajamento do potencial cliente. Isso permitirá que você entenda em que etapa ele está em seu funil de vendas.
O método mais comum para determiná-lo é o chamado lead scoring. Funciona assim: sempre que o usuário realiza uma ação, ele recebe um determinado número de pontos. Essa classificação irá indicar o quão educado, envolvido e interessado ele está. Todas as variáveis relacionadas ao placar são determinadas pela própria empresa.
Copywriting é uma estratégia de produção de conteúdo focada em convencer o leitor a realizar uma ação específica.
O copywriter deve escrever o “copy” (texto) pensando em seu caráter persuasivo, utilizando gatilhos para despertar interesse no leitor, com objetivo de gerar conversões e vendas.
Algumas técnicas devem ser adotadas para garantir que o Copywriting seja uma estratégia bem-sucedida. A seguir, listamos as principais.
Mais uma vez: você deve saber para quem está escrevendo ou não terá tantos acessos quanto gostaria.
Primeiramente, defina a sua persona. Ela é uma personagem semifictícia que representa seu cliente ideal a partir de dados reais.
É importante definir idade, sexo, ocupação, interesses, hobbies e qualquer outro tipo de informação que seja relevante para entender o perfil e o comportamento dessas pessoas.
Dessa forma, será possível produzir um conteúdo orientado para os seus potenciais clientes, com estilo e abordagem que se aproxime à realidade deles, aumentando a possibilidade de conversões.
Por falar em abordagem, é essencial estabelecer o tom e a linguagem que serão adotados em seus conteúdos.
Depois definir a persona, você já terá facilitado bastante essa tarefa.
O título é o primeiro contato que o seu leitor tem com o seu texto e também é um dos elementos mais relevantes para os motores de busca.
Existem diversas formatos de títulos: ele pode começar com números, sugerir uma pergunta, apresentar o tema e, em seguida, fazer uma chamada, fazer uma provocação, entre muitas outras formas.
O importante é que ele seja direto — ou seja, que deixe bem claro qual é o assunto que o conteúdo aborda ou qual é a solução que entrega —, contenha a palavra-chave e não ultrapasse 55 caracteres, para garantir que ele apareça completo no ranking de pesquisas.
Para estabelecer uma relação de confiança entre você e o seu potencial cliente é preciso criar uma conexão com ele.
Desse modo, ao planejar determinado texto, liste as estratégias que devem ser adotadas para fazer com que o leitor sinta que aquele conteúdo foi escrito pensando nele.
Você não vai simplesmente vender o seu conteúdo ou serviço, mas mostrar ao visitante do seu blog, por meio de materiais educativos e ricos, que você oferece exatamente o que ele precisa.
Como provocar no leitor o sentido de urgência? Ou a sensação de que, se ele não seguir a sua orientação, provavelmente perderá uma oportunidade sem igual?
Lembre-se de que a principal meta do Copywriting é fazer com que o visitante do seu blog ou site siga a ação definida por você.
Para que ele compreenda a mensagem e saiba o que deve ser feito, é indicado que você use verbos no imperativo, principalmente no título, nos intertítulos e na CTA.
Confira alguns exemplos:
A humanidade utiliza analogias e metáforas desde a antiguidade para esclarecer ideias, e existem algumas razões para essa estratégia funcionar tão bem.
Primeiramente, as pessoas são mais receptivas a informações familiares. Afinal, o esforço empregado para compreender um conceito totalmente novo é muito maior do que o necessário para entender algo que já conhecido ou subentendido.
Além disso, o nosso cérebro constrói novas memórias a partir de outras, estabelecendo conexões entre elas. Sendo assim, se você conseguir resgatar algum conceito que seja familiar ao leitor e associar essa informação à ideia que está transmitindo, as chances de fixar o conteúdo na mente dele são muito maiores.
No entanto, é bom evitar comparações diretas com a concorrência, principalmente se o seu discurso diminui os produtos ou serviços das outras empresas. Além de não ser uma conduta ética, esse tipo de atitude desperta desconfiança.
Se você usar números no título, quem está lendo já terá certa noção de quantas dicas serão dadas ao longo do texto. Por exemplo: “Conheça 9 métricas importantes para um Call Center”.
Se a sua intenção é comprovar uma informação que está sendo dada, para dar ainda mais credibilidade ao que você está dizendo, cite dados e pesquisas — sem se esquecer de linkar o endereço de onde você tirou a informação.
Vamos falar sobre alguns erros comuns nos próximos tópicos, mas já podemos adiantar que expressões como “de acordo com os pesquisadores…” passam a sensação de que a mensagem não é verdadeira
Um dos principais objetivos do Copywriting é quebrar objeções, isto é, aquelas dúvidas que seu seguidor ou prospect tem a respeito da sua empresa ou produto.
Essas objeções devem ser identificadas antecipadamente durante a pesquisa e a criação de personas, mas podem ser aprimoradas e atualizadas de acordo com o comportamento da sua audiência e, também, dos seus concorrentes.
Assim como um bom vendedor, o copywriter precisa estar pronto para lidar com qualquer questionamento do leitor.
Como a persuasão está na “alma” de uma boa estratégia de Copywriting, é imprescindível conhecer alguns princípios psicológicos para aumentar o seu poder de convencimento.
Robert Cialdini, em seu best-seller “As Armas da Persuasão”, esclarece que o comportamento humano é direcionado por algumas leis fundamentais. Confira cada uma delas a seguir:
Uma vez identificado o uso indiscriminado desses gatilhos, o efeito é exatamente o oposto. Portanto, utilize esse conhecimento apenas como uma base para seus argumentos, nunca os apresentando explicitamente.
Uma das formas mais interessantes e eficazes de atrair a atenção e engajar uma audiência é contando uma história convincente. Essa estratégia é conhecida como Storytelling e seu principal objetivo é criar uma forte conexão com o seu público.
As histórias são uma das premissas da comunicação. Por serem mais profundas e sensíveis, elas evocam emoções e memórias, além demonstrar empatia fazendo com que as pessoas vivenciem a informação recebida.
Só tome cuidado para não exagerar. Afinal, uma história persuasiva não requer os detalhes e nuances de uma obra literária. Na verdade, o Storytelling é apenas uma ferramenta para enriquecer a sua conversa com o leitor e tornar essa interação mais humana, já que não há nada mais humano do que contar histórias, não é mesmo?
“Em um texto publicitário, eu vou jogar uma pergunta aqui e ali, mas frequentemente vou colocá-la como uma declaração — você sabe, uma daquelas afirmações que faz com que os leitores balancem a cabeça em concordância”. (Parris Lampropoulos)
Ao fazer uma pergunta, estruture-a para que ela também seja uma afirmação. Assim, o leitor sentirá que, ao concordar com o que você está dizendo, estará reforçando uma verdade indiscutível.
Pense bem, se você escrever de maneira parecida com a que fala, acontece um fenômeno interessante: o texto fica bem mais natural, permite sua aproximação do leitor, ajuda a contar histórias e ainda facilita a leitura.
Ah! Outro ponto importante é que, pela naturalidade, não parece que você está prestes a anunciar uma venda, mas sim que está recomendando algo — como um amigo mesmo.
E essa é uma abordagem bem mais efetiva, não acha?
“Acerte o assunto de destaque uma vez. Depois, volte e bata nele novamente. Em seguida, acerte-o uma terceira vez, dando uma ‘tremenda pancada’”. (Richard Perry)
Metáforas esportivas à parte, o que essa frase quer dizer é que todo texto tem a introdução, o desenvolvimento das ideias e a conclusão. Por isso, reforçar o assunto principal em todo o seu conteúdo é muito importante.
Vamos supor que você precise falar sobre os benefícios do chá verde para a saúde. Nesse caso, o ideal é que você apresente o chá verde na introdução, desenvolva ao longo do texto quais são os benefícios dele para a saúde e reforce a importância do produto na conclusão.
Mais importante do que falar sobre as características é explicar sobre os benefícios e a experiência que o cliente está prestes a adquirir.
Lembra das regras de vendas que falamos logo após definirmos o conceito de Copywriting? Nós não gostamos da ideia de sermos convencidos a comprar algo e, quando o fazemos, é por razões emocionais, não racionais.
Listando as características do seu produto, conteúdo ou material, você apela apenas para o lado racional.
Porém, focando em descrever os benefícios e a experiência, a conexão é emocional e o próximo passo se torna algo mais natural.
Um dos trabalhos de Copywriting mais prestigiados remonta à época em que o termo ainda era restrito aos redatores publicitários americanos.
David Ogilvy, considerado por alguns autores como o pai da propaganda moderna, criou em 1957 a famosa campanha do carro Rolls-Royce com um texto de apenas 607 palavras e um título arrebatador escolhido por meia dúzia de redatores de sua agência entre 26 opções criadas por ele.
O anúncio intitulado “A 60 milhas por hora, o barulho mais alto do novo Rolls-Royce vem do relógio elétrico” elevou o status da marca e dobrou as vendas do veículo no ano seguinte.
Para se tornar um copywriter, não tem outro jeito: você precisa ser muito criativo. Manter-se atualizado sobre as tendências e novidades são formas de surpreender o leitor e deixar a sua produção sempre condizente com o que ele espera.
Tenha em mente que plágio é crime e pode provocar sérias consequências. Além disso, os robôs dos motores de busca, como os do Google, estão sempre visitando as páginas e verificando se o material disponibilizado é realmente original.
Caso eles identifiquem alguma irregularidade, pode ter certeza de que o seu blog ou site será punido.
Nós já falamos da importância de fazer uma pesquisa aprofundada e produzir conteúdos originais e de qualidade, já que esses são fatores imprescindíveis para torná-lo um especialista em um tema.
Além disso, eles serão relevantes para manter a sua autoridade e torná-lo uma referência em seu nicho de atuação.
Não publique nada em seu blog caso tenha dúvidas sobre a veracidade da informação. É indicado também que você sempre faça uma análise minuciosa de suas fontes, de modo a evitar espalhar dados ou informações que, por serem falsas, vão afetar a sua imagem.
Não basta ser criativo e ter autoridade para falar sobre um assunto. Para conseguir que alguém siga, de fato, o que você está falando, é necessário ter como atributo a persuasão.
Ao aprimorar essa habilidade, você terá mais condições de convencer e estimular o visitante do seu blog ou site apenas por meio do seu conteúdo.
Não tenha dúvidas: se você ficar enrolando e dando voltas para falar sobre um assunto, certamente o leitor vai procurar outro blog que consiga entregar o que ele procura de maneira mais clara e objetiva.
Considere que cada conteúdo tem um papel diferente para cumprir e que textos de 100 palavras não terão o mesmo desenvolvimento e complexidade de um com 3000 palavras, mas, em todos os casos, certifique-se de que o que você está falando é realmente relevante para o leitor.
Para isso, algumas palavras e termos que causam a sensação de urgência podem funcionar. Vejamos alguns exemplos:
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Dessa forma, o leitor deixa de ver você como alguém que está tentando vender uma ideia ou produto para ele, passando a enxergar um aliado para seu sucesso.
Alguns exemplos que mostram como a conexão pode ser aplicada no texto são:
Você vai descobrir neste post como fazer textos incríveis! Veja como pessoas comuns se tornaram freelancers de muito sucesso! Confira este passo a passo para ter um blog de sucesso, mesmo que você nunca tenha tido um.
Outro elemento do Copywriting voltado para conversão é a especificidade. Ou seja, é preciso que as chamadas do texto definam o prazo ou os próximos passos que o visitante deve dar para executar a ação. Alguns exemplos:
Aprenda as 7 dicas para você escrever o texto perfeito! Conheça as 13 técnicas para otimização de texto para SEO! Saiba mais sobre o curso que ensina a fazer Copywriting em até 2 semanas! 4. Transformação O que trouxe você até este artigo é o interesse em saber mais sobre Copywriting e como escrever textos que convertem, certo? O mesmo ocorre com todas as pessoas; quando alguém consome um conteúdo, ele espera que alguma coisa mude após a leitura.
Logo, o texto precisa deixar claro desde o título que ele causará uma transformação na vida de quem o lê. Seguem alguns exemplos:
Descubra agora como se tornar o profissional de marketing mais desejado do mercado! Aprenda a criar um blog de sucesso do zero! 9 passos para você mudar a sua vida de freelancer agora mesmo. 5. Exclusividade Uma coisa é certa: a web está cheia de conteúdo! Seja qual for o assunto, não é difícil encontrar blogs e redes sociais que falem a respeito, trazendo muitas informações e dicas.
Por conta disso, dificilmente alguém gostaria de ler conteúdos que são “mais do mesmo”, certo? Por isso, seus textos precisam apresentar uma exclusividade.
Vamos, como exemplo, mostrar chamadas para artigos que falem sobre Instagram e que tenham nada de exclusivo:
O que é o Instagram? Saiba agora. Como criar uma conta no Instagram. Qual é o formato de imagens no Instagram? Sem graça, não é mesmo? Agora veja como os exemplos abaixo chamam muito mais a atenção e entregam exclusividade:
O que é o Instagram? Saiba a opinião dos maiores especialistas dessa rede social! 7 passos de como criar uma conta no Instagram e ter muitos seguidores! Qual é o formato de imagens no Instagram usado pelos influenciadores de sucesso? Saiba agora! Muito melhor, certo?
De acordo com Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão, o ser humano se comporta de acordo com seis princípios psicológicos que o leva a tomar uma decisão de forma quase automática, que são os próximos elementos.
Forneça informações valiosas e relevantes ao seu leitor para cultivar nele o interesse em te procurar no futuro — como um favor prestado de bom grado.
Por esse motivo, várias empresas têm lançado manuais, ebooks gratuitos e blog posts instrutivos. Tendo ou não relação com o produto/serviço prestado por você, a tendência é ser útil primeiro, conquistar a confiança do público e, só então, vender.
Por isso, é comum utilizarmos depoimentos e comentários de compradores.
Afeição ou afinidade Esse princípio mostra que as pessoas tendem a se conectar com quem é parecido com elas, seja emocionalmente, historicamente, ou por características e habilidades.
Autoridade O ser humano, por uma questão de respeito, tem a tendência de obedecer a quem considera superior. Para transmitir credibilidade no texto, procure se especializar no tema e selecione referências de qualidade em sua redação.
Compromisso e coerência Quando alguém se compromete com alguma coisa, ele sentirá uma pressão de se comportar de modo a cumprir o seu compromisso.
No texto, o princípio de compromisso e coerência é fundamental para conquistar a confiança do leitor, pois ninguém gosta de textos falaciosos.
Portanto, não prometa o que você não pode cumprir, como soluções absurdas. Ser coerente na escrita persuasiva significa produzir um texto com sequências lógicas de ideias e conexões entre os parágrafos.
A metodologia inbound consiste em apoiar a jornada do cliente, desde a descoberta de um problema até a contratação de uma solução, através de materiais educativos relevantes para a pessoa.
Um diagnóstico eficiente consiste é levantar o momento presente da empresa, conhecer tudo o que e como ela faz ou já fez. Assim é possível identificar os pontos que devem ser modificados para que a estratégia seja consistente.
fases da metodologia inbound marketing, que consiste em atrair desconhecidos, transformá-los em visitantes, converter visitantes em leads, fechar clientes e encantá-los para que se tornem promotores da marca, ajudando a atrair novos desconhecidos.
o foco da abordagem deve ser na compreensão da jornada do cliente (etapa de conhecimento, consideração e decisão) e não na etapa do funil.